Як домогатися успіху на складно прогнозований ринку?!

 02.01.2019  

Компанія Mediaprint Ukraine є одним з лідерів ринку України за обсягами продажів друкуючого та допоміжного обладнання для широкоформатного друку, друк на тканині, виготовлення рекламно-сувенірної продукції.

Підсумки року

Print+: Якими були підсумки роботи Mediaprint в 2018 році?

Ф. К.: Сумарний ріст продажів склав приблизно 20%, в порівнянні з 2017 роком.

В цьому році ми почали розвивати нові напрямки. Зокрема, уклали дистриб'юторський контракт з китайською компанією iECHO . Планшетні раскройщики iECHO TK3S і BK3 успішно використовуються при виробництві зовнішніх рекламних конструкцій та POS-матеріалів, одягу і текстильних виробів, взуття, сумок і галантерейної продукції, упаковки, флажных виробів, навісних фасадів з алюмінієвого композиту, технічних мембран, автомобільної оббивки і багато чого іншого.

Крім того, Mediaprint Ukraine стала офіційним дистриб'ютором в Україні унікальної технології по виробництву шпалер Dimense латвійської компанії Veika.

Активно розвивали ми і різні інші напрямки, пов'язані з роботою з плівками, паперами, друк по текстилю.

Одним словом, в 2019 р. плануємо продовжити багато перспективні починання. А роком, що минає ми задоволені, скаржитися нема на що.

Print+: А які напрямки можете назвати найбільш успішними?

Ф. К.: Ми намагаємося систематизувати виробничу програму.

Припустимо, на текстильному ринку нам вдалося продати чимало і «футболочных», та сублімаційних принтерів, і принтерів для прямого друку з тканини . Є певні передумови до реалізації на початку наступного року проектів, пов'язаних з продажем швидкісних текстильних принтерів Mimaki TS55-1800 нового покоління з можливістю друку не дорогими чорнилом.

Напередодні виборів користується популярністю обладнання, яке може використовуватися для виготовлення політичних наметів. Але в цілому це обладнання призначене, швидше, для «фешн-індустрії», а на рекламному ринку може виконувати нішеві завдання.

Дуже цікавий для нас і сегмент компаній, які займаються поставками тканин для виробництва одягу і не тільки.

У текстильному напрямку намагаємося запропонувати клієнтам повний комплекс послуг, який поряд з постачанням обладнання для прямого друку на тканині, сублімації і трансферного перенесення, включає витратні матеріали для реалізації різних завдань — чорнило, папір, плануємо постачати тканини.

Кінцева мета наших дій – надати замовникам закінчену технологічне рішення «з одних рук», щоб вони не займалися непотрібними експериментами з матеріалами і обладнанням.

В ніші УФ-друку у нас також великий асортимент обладнання (плоскопечатные принтери Mimaki JFX200 і JFX500, рулонні з шириною друку до 3,2 м – SIJ320UV і UJV55-320 і до 1,6 м — серії принтерів-катерів UCJV150/UCJV300 ).

Дуже високою популярністю користуються на ринку настільні УФ-принтери для виробництва сувенірної продукції. І хоча, здавалося б, у часи кризи багато компаній намагаються економити саме на сувенірах, вона досить непогано проводиться. У багатьох наших клієнтів завантаження таких принтерів розписана на 2-3 місяці наперед. Вони виробляють серійну або полусерийную продукцію, і тому вже виношують плани, пов'язані з купівлею чергових настільних УФ-принтерів.

Також, щоб бути більш гнучкими на цьому ринку, ми розширили наш асортимент альтернативними УФ-чорнилом Triangle (США), які є дуже якісним і затребуваним продуктом в цьому сегменті, але намагаємося їх продавати для принтерів інших виробників (крім Mimaki). Будь-які альтернативні чорнило впливають на якість відбитка. Принтери інших виробників в більшості випадків вже і так працюють на альтернативних чорнилі, і тому Triangle є прекрасним вибором, тому що мають високу яскравість і адгезивні властивості, на відміну від продукції інших виробників не оригінальних чорнила.

Для УФ-принтерів Mimaki ми продаємо тільки оригінальні чорнила: вони мають досить лояльну ціну, і тільки вони гарантують якість продукції.

Працюємо і в напрямку поставок экосольвентного обладнання, де також поряд з друкуючим і допоміжним обладнанням поставляємо замовникам широкий асортимент оригінальних і альтернативних чорнила. Нові гравці на ринок сольвентного друку практично не заходять, однак ті компанії, які спеціалізуються багато років саме на сольвентного друку і мають значну кількість клієнтів, поки залишаються прихильниками даного способу друку.

В цілому, у всіх напрямках справи у нас йдуть непогано.

Print+: Відчуваєте тиск з боку конкурентів.

Ф. К.: У кожній галузі є компанії, які вміють гідно продавати і обслуговувати техніку. Втім, таких компаній, які б по ширині поставки повністю перекривали нашу діяльність, в Україні немає. Кожен з конкурентів має успіхи у своєму сегменті: хтось успішно продає лазери, інші — текстильне устаткування, треті – сольвентное.

Споживчі переваги

Print+: Ви завжди казали, що в структурі продажів домінують недорогі рішення, вартістю максимум до €30 тисяч. Зараз ситуація поступово змінюється?

Ф. К.: Серед наших клієнтів з'являється все більше компаній, які віддають перевагу продуктивної високоякісному обладнанню. Деякі замовники розуміють, що немає сенсу встановлювати кілька дешевих принтерів (наприклад, китайського виробництва), коли замість них можна купити один, але більш надійний. Провайдери друку найчастіше віддають перевагу більш швидкісним рішенням, які може обслуговувати меншу кількість співробітників, і які займають менше місця.

Print+: А вживане устаткування на ринку широкоформатного друку України затребуване?

Ф. До.: Природно. Причому є внутрішній ринок.у. обладнання, коли великі та середні виробники в Україні оновлюють парк обладнання, а свої застарілі принтери перепродують регіональним невеликим компаніям. Але значна кількість широкоформатного обладнання надходить в Україну з Європи, насамперед, з Польщі: мова йде про сотні принтерів в рік.

Вторинний ринок активно живе своїм життям. Починаюча фірма цілком може стартувати в сегменті друку у себе в гаражі на принтері за $3000, і по досягненні певного рівня інвестувати в нове, більш якісне і надійне обладнання. Після мук з обслуговуванням і ремонтом б.у. принтерів, надалі для таких компаній основним фактором роботи стає вже стабільність обладнання, а не низька ціна, і вони приходять за новим Mimaki.

Print+: В сегменті витратних матеріалів ви постачаєте і альтернативні, і оригінальні чорнило, і багато чого іншого...

Ф. К.: Намагаємося більше працювати з оригінальними матеріалами, з оригінальними чорнилами, тому що це основний гарант стабільності роботи обладнання. Будь-які альтернативні чорнило — це завжди компроміс: собівартість нижча, але стабільність, якість продукту у деяких випадках може погіршуватися.

Тому 70-80% поставляються нами чорнила – оригінальні. Але завжди є певне коло матеріалів, які не виготовляє виробник певного обладнання: сублімаційні паперу, тканини — їх ми поставляємо від інших виробників, тестуємо, дивимося, щоб пропоновані нами матеріали забезпечували максимальну якість у поєднанні з нашими чорнилом і обладнанням.

Відкритість до інновацій

Print+: Ви вже деякий час уявляєте інноваційну технологію Dimense латвійського виробника Veika для виготовлення унікальних шпалер. І планували встановити принтер Dimension у своєму демо залі на початку осені. Здійснили задумане?

Ф. К.: Плануємо встановити принтер в нашому демозале початку наступного року. Зараз є певні обмеження за площами. Інтерес до даних обладнання і технології є, продажу очікуємо на початку наступного року.

Компанія Mediaprint Ukraine досить тривалий час працює на ринку шпалер, де продає флізелінові шпалери. Ми також розширюємо асортимент текстильними шпалерами.

Технологія Dimense розглядається нами як окремий напрямок, т. до. дозволяє виробляти нехай і дещо дорожчу продукцію за собівартістю, але абсолютно ексклюзивну, з об'ємними, ексклюзивними зображеннями.

Ми впевнені, що в Україні є певне коло споживачів, готових платити за квадратний метр унікальних шпалер і €20, і дорожче. Ми демонструємо продукцію, отриману за технологією Dimense, дизайнерам інтер'єрів, вони в захваті і з нетерпінням чекають інсталяцію такого обладнання в Україні. Їх практично колективна думка «Якщо б у вас був такий принтер, ми б вже замовляли друк на ньому».

Mediaprint Ukraine – не провайдер друкованих послуг, і нам не цілком цікаво надавати послуги друку, навіть якщо на них є попит. Але першому з клієнтів, який придбає принтер Dimension, ми передамо всі напрацювання за кінцевим клієнтам.

Print+: На FESPA 2018 Mimaki продемонструвала 3D-принтер Mimaki 3DUJ-553, який дозволяє отримувати на виході готові кольорові вироби. Бачите перспективи у такого принтера в Україні?

Ф. К.: ДО ЗD-технології поки ставимося з деяким побоюванням (вона досить дорога і поки серійного використання на світовому ринку не знайшла)... Ми активно цю машину не просуваємо, зайняли вичікувальну позицію.

Mimaki 3DUJ-553 — досить дороге обладнання, і продані машини використовуються для виготовлення ексклюзивних фігурок на замовлення, які потім продаються через Інтернет, демо зразків чого-небудь. Робота на такому вузькопрофільному, не серійному ринку суттєво відрізняється від роботи на ринках реклами або сувенірної продукції. По своєму застосуванню Mimaki 3DUJ-553 знаходиться ближче до промислового ринку (створення оригінал-макетів, проектів тощо)

Філіп Купин, директор компанії Mediaprint Ukraine

«Сьогодні складно собі уявити компанії, що працюють на ринку реклами і не заходять в сегмент «вертикальних ринків». Mediaprint Ukraine — не виняток – компанія бере участь у промислових виставках, наприклад, у виставці виробників меблів і декору Kiff.

На жаль, рекламний ринок на сьогоднішній день практично не зростає: на ньому представлені одні і ті ж гравці, нові компанії не практично не заходять, тому люди, які інвестували в устаткування в поточному році, не будуть нічого купувати найближчі три-чотири роки.

Саме тому шукаємо додаткові ринки, одяг, меблі і промисловість цілком для цього підходить. У Mediaprint найширший асортимент: ми можемо запропонувати фрезери, лазерне обладнання, плоскопечатные, настільні УФ-принтерів. Все це можна використовувати у промисловості».

Очікування

Print+: Які ваші очікування від наступного року?

Ф. К.: У нас кожен рік з-за політичної та економічної нестабільності не прогнозований. Нашу компанію, припустимо, Mimaki просить періодично заповнювати «прогнозні листи» — «Що хочуть придбати ваші клієнти помісячно?». Але я весь час розповідаю своїм партнерам, що такі листи заповнювати смішно, тому що у провайдерів послуг друку планування дуже умовне. Тобто клієнт може запланувати щось на березень, але не факт, що він купить устаткування навіть протягом року.

Рішення терміново щось купувати приймається при появі коштів і відповідних замовлень. І в деяких випадках покупки відбуваються спонтанно. Причому ситуація може змінюватися радикально – протягом року клієнт коригує первинні плани і не один раз.

У нас є, звичайно, плани, що стосуються обсягів продажів техніки з кожного з напрямів. У більшості випадків нам вдається їх виконати, іноді — перевиконати, але впевненість, що при нинішній ситуації ми це зробимо, є далеко не завжди.

Джерело: printus.com.ua